Ответы на возражения. Вот тут-то начинается настоящая работа дистрибьютера. Нужно проявлять максимальное спокойствие, чувство такта, наблюдательность и знание людей. Как правило, люди приходят на презентацию и записывают все возражения. Потом приходят домой, открывают свою заветную тетрадочку с ответами, звонят и начинают отвечать по шаблону. И проигрывают.
На возражения нужно научиться задавать вопросы. Есть три вида вопросов. Вопросы уточняющие. Например: Это дорого. - А сколько стоит ваше здоровье?. Можно превратить возражение в переформулированный вопрос, и победит тот, кто окажется терпеливее, чье чувство такта победит. Я не верю, что ваши продукты так действуют, дают такие результаты. Бывает, что возражение требует от нас дополнительной информации: Если я вас правильно понял, вам требуются доказательства эффективности наших препаратов?. Если продукт такой хороший, почему вы его продаете не как все? - Если я вас правильно понял, вас интересует, почему наша компания выбрала именно такой способ распространения продукции? Дальше даете информацию. Желательно знать статистику, цитаты, притчи. Притчи легко усваиваются людьми, и это им нравится. Но не все люди любят разговаривать таким образом. Потренируйтесь дома, когда можно переформулировать вопрос, а когда уточнить. Еще один уточняющий вопрос: Что вы имеете в виду?. Пользуйтесь им направо и налево, потому что он приведет вас к истине. На рынке так много препаратов, почему же ваши лучшие? - Что вы имеете в виду? Какие препараты, уточните, пожалуйста? И последнее - как правильно закрыть сделку. Три варианта. В любом случае нужно вести себя таким образом, как будто клиент уже покупает у вас продукт.
1. Прямой вопрос. Вы говорите: Что вам больше всего понравилось в нашей продукции?. Вряд ли вам ответят ничего. Скорее скажут: "БАД1" мне очень даже понравился. Вы спрашиваете дальше: Сколько будете брать, один или два флакона? В каком виде вы предпочитаете: баночку или блистер?.
2. Способ назначения. Хорош для людей, которые привыкли, что им назначают - это врачебный способ. Евгений Иванович, исходя из моего опыта и ваших проблем, я предлагаю (назначаю) вам БАД1, БАД2 и БАД3.
3. Выбор без выбора. Евгений Иванович, исходя из моего опыта и ваших проблем, я предлагаю вам взять БАД1, БАД2 и БАД3 - или БАД1, БАД2 и БАД4. И та, и другая программа имеет свои преимущества (обрисовываете преимущества), но конечный выбор я оставляю за вами.
Такая схема ведения переговоров приемлема к любому продукту, бады это или антивирус. Самое главное научиться владеть техникой таких переговоров. Научиться правильно задавать вопросы и брать ситуацию в свои руки.
Удачных вам продаж!